“网吧配送是外卖模式，歌厅窗口是店中店模式，以后每开一家歌厅，我就顺带开一个食品档口，一份投入两份收入！”
这句话落下的第二天，华新百货把一份新的专柜邀请送到了婉风。
商场四楼将新增年轻女装区，楼层经理希望苏婉晴在那里开第二家专柜。
苏婉晴到商场时，四楼还在调整货架。
新女装区靠近扶梯，面积比二楼六号位大了一倍，周围已有三家年轻品牌准备进场。
楼层经理把合同放到桌上：“十二平方米，月租四千八，流水扣点百分之十二。装修期十天免租，前三个月不收统一宣传费。”
“二楼六平方米，月租三千五，扣点百分之十五。这里面积翻倍，条件反而更低？”
“二楼已经成熟，四楼需要重新聚客。商场愿意让一部分利润，换品牌先入场。”
“为什么找婉风？”
“你们二楼专柜连续三个月排在同面积女装柜第一，退货率也最低。更重要的是，二十五岁以下的顾客占了四成，她们会跟着婉风上四楼。”
苏婉晴没有立刻签：“两个专柜离得太近，会不会互相抢生意？”
“那要看你卖什么。要是货品一样，肯定会抢。四楼定位年轻休闲，二楼更偏成熟通勤，你可以把款式分开。”
“商场要求首批上多少款？”
“四楼至少三十款，每月更新三分之一。招牌、货架和价签统一按年轻区标准做，但品牌自己的颜色可以保留。”
“销售员由谁招？”
“你自己招。商场负责基础培训，工资和提成由婉风承担。”
“试用期呢？”
“合同一年，没有专柜试用期。前三个月流水低于两万，商场有权调整位置。连续两个月低于一万五，可以终止合同。”
苏婉晴把每条件都记了下来。
楼层经理看着她：“二楼第一次邀请你时，你当场就签了。这次条件更好，怎么反而犹豫？”
“第一次只有一个柜，工厂只需要保二十四款。现在两个柜同时做，货、人员和定位都要分开，不能只看租金便宜。”
“婉风产能不够？”
“产能够。我要确认的是两个柜能不能各自挣钱，而不是把同一批顾客从二楼赶到四楼。”
楼层经理点了点合同：“商场不会一直留位置。两天内给我答复，过期就换下一家。”
“可以。”
回到工厂后，苏婉晴没有先算租金，而是把二楼近三个月的销售票据按年龄、款式和价格重新分了一遍。
二楼卖得最好的是收腰外套、直筒长裤和简洁衬衫。购买者多是二十六岁以上的女职员，颜色稳，客单价也高。
年轻顾客买得更多的是短外套、针织衫和半身裙。她们停留时间长，却常因款式不够活泼离开。
两天后，苏婉晴再次走进商场。
“第二家专柜，我签。”
楼层经理把合同推过来：“定位想清楚了？”
“二楼保留通勤职业装，价格在九十八到二百六十八之间。四楼做休闲年轻款，价格压到六十八至一百六十八。”
“低价会不会拉低婉风的档次？”
“不是靠偷工减料降价。休闲款结构简单，用料少，生产成本来就低。两个柜仍用同一套质量标准。”
“四楼每月要更新三分之一，你的设计跟得上吗？”
“工厂已有三名打版师，基础版型不用每次重做。我负责风格和主款，她们负责调整尺码与细节。”
“二楼的销售会不会把年轻顾客往四楼赶？”
“不会赶。顾客喜欢哪一件就在哪一层买，销售只能说明两个柜的区别，不能为了完成自己业绩拦人。”
“两个柜退换货互通吗？”
“互通。只要吊牌、票据和衣服完整，在哪个柜买都能办理。顾客没必要为了换一件衣服上下跑。”
楼层经理笑了：“你已经把第二家柜当成长期生意了。”
“签一年，就不能只想开业那几天。”
合同落笔，装修和备货随即开始。四楼专柜用了更明亮的颜色，货架高度也比二楼低，三十六款衣服按整套搭配陈列，不再按上衣、裤子分开堆放。
开业前一天，苏婉晴没有沿用原来的销售方式。她从大学城请来两名形象好的女大学生，穿上婉风新款，在柜台外负责展示和介绍。
其中一人看着身上的短外套：“苏老板，我们只站着就行吗？”
“不能只站。顾客问面料、尺码和价格，你们要答得出来。今天先把这十二套主款全部试一遍。”
“要不要喊开业促销？”
“不用站在走道上喊。有人看你们的衣服，你们再过去介绍。”
“我们不是正式销售，能开票吗？”
“不能。成交给柜台销售。你们只负责让顾客看到衣服穿在人身上的效果。”
第二天商场开门，两名女大学生一左一右站在专柜前。她们身形不同，一个高挑，一个偏娇小，同款衣服穿出了两种效果。
不到十分钟，便有年轻顾客停下。
“你身上这件有我穿的码吗？”
“有三个尺码。您跟我身高接近，可以先试中码。里面这条裙子也是婉风的，可以分开买。”
“模特穿着好看，我穿未必合适。”
“我不是模特，是大学城的学生。您先试，腰线不合适可以换另一款。”
这句话反而打消了顾客的顾虑。
上午十一点前，四楼专柜卖出九件，其中六件正是两名女大学生展示过的款式。下午她们换了第二套衣服，相关款式的试穿次数再次明显增加。
闭店时，第二家专柜流水三千六百八十元。数额没有超过第一家开业纪录，年轻休闲款的成交件数却达到二十九件。
楼层经理看完数据：“你请的两个人比海报有用。顾客能看到真实身形，也会问她们怎么搭配。”
“衣服挂在墙上，只能看颜色。穿在人身上，顾客才知道自己能不能穿。”
“以后准备一直请学生？”
“临时展示可以，品牌不能永远靠临时的人。说错一句面料，或者穿得不合适，影响的都是婉风。”
苏婉晴看着两名女大学生换下来的四套衣服，心里的念头逐渐清晰。
婉风过去只顾把衣服做好，再靠柜台销售一件介绍。可品牌要走出商场，顾客必须在看见衣服以前，先记住婉风是什么样子。
她需要统一的形象，也需要真正懂得展示衣服的人。
“找专业模特，把婉风拍出来。”